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  1. 2009.11.02 VIP마케팅, 상위 1%를 위한 VVIP마케팅으로 진화
ETC2009. 11. 2. 10:53

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VIP마케팅이란 판매 대상을 VIP 고객에게 집중하거나 또는 구매력이 아주 높은 극소수의 상위 1% 소득 계층 부자들에게 고가의 명품 상품 판매에 주력하는 활동을 말한다.

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귀족/Rich/Luxury/High-end Marketing이라고도 불리운다. 왕족이나 부호 등 귀족층만을 상대로 한 마케팅이라는 의미에서 Royal Marketing이라고도 한다. VIP보다 좀더 적극적인 방법으로는, 극소수의 상위 1% 상류층 고객만을 상대로 마케팅 활동을 펼치는 것을 VVIP(very very important person) 마케팅이라고도 한다.
 

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VVIP마케팅 사례로는 /상위 1% 소비계층/을 위해 1,000만원이 넘는 호텔 스위트룸을 패션 무대로 이용하며, 수십년의 경력 패턴사와 맞춤 전담 어드바이저를 직접 집으로 보내 최고급 신사복을 원하는 스타일로 맞추어 주는 서비스, 갤러리아 백화점의 이스트(고급 명품관) 개설, 백화점의 Personal shopper Room이라는 쇼핑 도우미 제도등이 있다.
Personal shopper Room제도란, 고객은 여러 매장을 기웃거림는 번거로움 없이 특별 룸에 <앉아서>서 브랜드 별로 가져다 주는 제품을 취향에 따라서 선택하기만 하면 된다.

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VIP마케팅은 전통적으로 은행, 보험, 증권회사, 수입 자동차 회사, 백화점의 각종 수입 명품 코너, 호텔 등에 많이 활용되었지만 요즈음은 항공사, 병원, 할인점으로까지 확대되고 있다.

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최근들어 VIP마케팅을 런칭하고 있는 유통(백화점), 금융, 의류 업종에서는 내부 인테리어를 고급화하고 있다. 실내 인테리어 소품을 유명 명화로 전시하는 갤러리ZONE을 설치함으로써, 매장을 방문한 고객들에게 품격있는 럭셔리 감성을 전달하는데 주력하고 있다.

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[귀족마케팅에서 고려돼야 할 것들]
첫째, 부유층의 특성을 이해해야 한다. 부자들은 일반인과 다른 가치기준을 가질 수 있다는 점을 명심해야 한다. 일반인과는 욕구형태가 다를 수 있으며, 그들의 행동양식 또한 다를 수 있다. 따라서 고소득자들이 가지는 심리를 그들의 입장에서 이해할 수 있어야 한다.

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둘째, 차별화가 중요하다. 고소득자는 같은 그룹의 사람들과 이너서클을 형성하기도 하지만, 근본적으로 자신과 타인을 구별하는 욕구가 강하다. 특히, 일반인과 차별되려는 욕구는 노력으로까지 이어진다.

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셋째, 브랜드 관리가 생명이다. 최고는 항상 레벨(label)이 따라 다닌다. 귀족들의 입에서 입으로 전파돼 '아하, 저 브랜드. 최고지!'라는 말을 듣기 위한 노력이 필요하다.

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넷째, 장기적인 관점에서 시행해야 한다. 귀족마케팅은 특성상 상당한 시일이 요구된다. 구전효과를 통한 제한된 홍보방법 등이 주류를 이루기 때문에 단기간에 빠른 성장을 하지는 못한다.

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마지막으로 그들의 집사가 돼야 한다. 현재 백화점에서도 VIP에 대한 서비스 중에서 전담제를 실시하고 있는데, 조금씩 개선될수록 그만큼 VIP관리가 매출뿐만 아니라 이미지 향상에도 일조를 하기 때문이다.

<전시사례 보러가기>

Posted by 이안아트

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